Zorlu satış görevlileri için eskiden son çare olan şey, günümüzün rekabetçi pazarında çok sık yaşanıyor: Rakipler, ürünlerinin yeteneklerini bariz bir şekilde yanlış tanıtıyor veya en kötüsü, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında yanlış yorumlar yapıyor.

Ne yapalım

Peki rakipleriniz gerçeği çarpıtıyorsa ve müşteriniz bu işe kanıyor gibi görünüyorsa ne yaparsınız?Olabilecek en kötü tepki, kısasa kısasa savaşa girmektir.

Bunlar en iyi yanıtlardır:

• Müşteriler size bir rakipten öğrendikleri bilgileri anlatırken dikkatlice dinleyin.Anında yanıt verme konusunda direnin.Müşterinin bir rakibin söylediği her şeye inandığını varsaymayın.Bazı müşteriler tepkinizi arıyor olabilir.Diğerleri müzakere avantajı arıyor olabilir.
• Yüksek yolu kullanın.Rakipleriniz, müşterinin dikkatini çekmek için kelimelerinizi çarpıtmak ve yeteneklerinizi yanlış tanıtmak zorunda kalıyorsa, bu, bir şeyi doğru yaptığınızın kesin bir işaretidir.Rakibinizle kötü konuşmaya başladığınız an, kendinizi onunla ve onun etik dışı davranışlarıyla ilişkilendirmeye başladığınız andır.Bir rakip tarafından öne sürülen asılsız iddiaları dikkatle dinleyin ve ardından bunlara müşterilerin önünde ayrıntılı ve profesyonel bir şekilde yanıt verin.
• Güçlü yönlerinize odaklanın.Her zaman şu soruyu yanıtlamaya hazır olun: "Neden herkes yerine sizden alışveriş yapmalıyız?"Cevabınızda çok net olabilirseniz, etik olmayan rakiplerin sizi gıybet etmesi konusunda endişelenmenize gerek kalmayacaktır.Müşterileriniz benzersiz güçlü yönlerinizi ve yeteneklerinizi anladıktan sonra genellikle hiçbir rakipten etkilenmezler.
• Konuşmayı müşterinin sizinle yaşadığı deneyime dönüştürün.Daha önce oluşturduğunuz performans geçmişine daha yakından bakması için onu teşvik edin.Potansiyel bir müşteriyle konuşuyorsanız, ona diğer müşterilerle başarılı bir şekilde ortaklık kurma ve çözümleri uygulama konusundaki başarılarınızı anlatın.Potansiyel müşterilerin sizin çözebileceğinizi tahmin edemedikleri temel engellere dair örnekler vermeye çalışın.
• Müşteriyi kaybetseniz bile pes etmeyin.Bazen işleri doğru şekilde yaptığınızda müşteri yine de rakibin yanında yer alır.Özellikle müşteri, rakibi tamamen dürüst olmadığı için ayrıldıysa, onu sonsuza kadar kaybettiğinizi düşünmeyin.Müşteriler bir süre sonra hata yaptıklarını anlayacaklardır.Onlara kuyrukları bacaklarının arasında geri dönmeleri gerektiğini hissettirmeyin.İletişimde kalmaya devam ederseniz geçişi çok daha kolay hale getireceksiniz.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır