İnsanlar yeterli kararlılığa sahip olmadıklarında reddedilmeyi kişisel algılarlar.Başka bir potansiyel müşterinin karşısına çıkmakta tereddüt ederler çünkü potansiyel reddedilmenin acısı, riski göze alamayacak kadar büyüktür.

Reddedilmeyi geride bırakmak

Kalıcılığa sahip satış elemanları, reddedilmeyi geride bırakıp oradan devam etme yeteneğine sahiptir.

İşte ısrarın önündeki dört büyük engel ve bunların üstesinden gelmenin ipuçları:

1. Düşüşün planlanması

Kalıcılık kaybı genellikle kötü planlamaya veya yanlış hedef belirlemeye bağlanabilir.Hedefler o kadar büyük ve uzun vadelidir ki, satış elemanları yoldan sapma ve bu hedeflere ulaşma yeteneklerine olan inançlarını kaybetme eğilimindedirler.

Çözümler: Hedefleri yeniden değerlendirin ve kısa vadeli ödüller ve başarı hissi yaratmak için onları parçalara ayırın.Sormak:

• Hedefler spesifik mi ve tam olarak ne beklendiğini ve ne zaman beklendiğini söylüyor mu?
• Hedefler gerçekçi ve ulaşılabilir mi?En iyi hedefler esnemeyi gerektirir ancak ulaşılabilirdir.
• Hedeflerin başlangıç ​​noktaları, bitiş noktaları ve sabit süreleri var mı?Son teslim tarihi olmayan hedeflere nadiren ulaşılır.

2. Potansiyel müşterilerin değişen kız isimlerini dinlememekds

Potansiyel müşterilerin konuşmanın çoğunu yapmasına veya rakipleri hakkında yeterince bilgi sahibi olmamalarına izin vermezler.

Çözümler:

• Potansiyel müşterinin söyledikleriyle ilgili sorular sorun.
• Konuşmanın yönünü değiştirmeden önce potansiyel müşterinin söylediklerini onaylayın.
• Anlaşılmasını sağlamak için potansiyel müşterinin söylediklerini kendi sözleriyle tekrarlayın.

3. Bakım eksikliği

İlgi düzeyi düştüğünde, genellikle kayıtsızlık ortaya çıkar ve ısrarcılığa zarar verir.

Çözümler:

• Müşterinin iş yapma hakkını kazanın ve bunu üstlenmeyin.
• Sunumların müşteri odaklı olduğundan emin olun.
• Müşterilerin ne beklediğini bilin ve bu beklentileri aşmak için onlarla işbirliği yapın.

4. Tükenmişlik

Tükenmişlik tekrardan, can sıkıntısından, meydan okuma eksikliğinden veya bu üçünün birleşiminden kaynaklanabilir.

Çözümler mi?Satış görevlileri şunu anlamalıdır:

• Bir potansiyel müşteri tarafından kabul edilmekten ziyade reddedilme olasılıkları çok daha yüksektir.
• Reddedilmeyi kişisel bir hakaret olarak değil, bir satış elemanının hayatının bir parçası olarak kabul etmeye çalışmalıdırlar.
• Reddedilme durumunda toparlanma kararlılığına sahip olmaları gerekir.

Coşku ve kararlılık

Coşku, ısrarın temelidir.Her satışta cesareti artıran ve kötü tutumları düzelten paha biçilmez bir bileşendir.Satış elemanlarının coşkuyla yanıt verebilmesi için ürün ve hizmetlerine karşı coşku göstermeleri gerekir.

Söylediklerine inanmak zorundalar.Şirketlerine, sektörlerine ve müşterilerine yardım etme becerilerine güvenmeleri gerekiyor.

Coşkunun iki temel unsuru bir idealin büyüsüne kapılmak ve bu idealin başarılabileceğine dair derin bir inanca sahip olmaktır.

Dört planlama esası

İşte daha fazla coşku yaratabilecek dört ipucu:

1. Sunumlar yapın.Sunum sırasında ortaya çıkabilecek tüm bilgileri derleyin.
2. Çözümler sat.Potansiyel müşteriler en çok ürün veya hizmetin kendileri için neler yapabileceğiyle ilgilenirler.
3. Duyarlı olun.Potansiyel müşteriden gelen geri bildirim, kalıcılığın artmasına yol açan güven yaratır.
4. Müşterilerin, harekete geçen satış görevlileri ile kendini adamış, hevesli ve ısrarcı satış görevlileri arasındaki farkı bildiğini anlayın.

Kişisel coşku

Satış görevlileri potansiyel müşterilere heyecanlarını üç şekilde gösterir:

1. Kendilerini nasıl taşıdıkları ve nasıl konuştukları ile gösterilen kişisel varlık.
2. İşleri halletme veya müşterileri ve şirketleri için olumlu şeyler sağlama yeteneklerinde gösterilen kişisel güç.
3. Tutku, şirketlerinin ürünlerine, hizmetlerine ve kendilerine olan güçlü inançlarıyla gösterilir.

Planlama aşamasında ısrar

Araştırmalar, en fazla planlama yapan satış görevlilerinin, yapmayanlara göre daha fazla ısrarcı olduğunu gösteriyor.En iyi planlamacılar dört temel alanda soru sorar:

1. Ürünümüzü veya hizmetimizi neden satın alıyorsunuz?
2. Bunu nasıl geliştirebiliriz?
3. Ürünümüzü veya hizmetimizi nerede kullanıyorsunuz?Nasıl?
4. Ürünümüz veya hizmetimiz size nasıl yardımcı oluyor?

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır