Satış birçok yönden kumar oynamaya benzer.Hem iş hem de kumarda başarı, iyi bilgi, çelik gibi sinirler, sabır ve soğukkanlı kalma yeteneği gerektirir.

Potansiyel müşterinin oyununu anlamak

Potansiyel müşterilerle görüşmeden önce müşterinin hangi oyunu oynamayı planladığını belirlemeye çalışın.Müşterinin oyundan ne istediğini iyice anlayana kadar bir müzakere stratejisi oluşturamazsınız.Şirketinizin çıkarına olmayan şeyleri yapmanız için kullanılacak taktikleri anlayın ve şirketiniz için en iyi şeyleri sağlayacak taktikleri kullanın.

Panik fiyatlandırmasından kaçının

Panik fiyatlandırması, fiyat indirimi kolunun çok sık, çok fazla ve alternatifleri düşünmeden çekilmesidir.Köpekbalıklarının sudaki kana çekilmesi gibi, alıcılar da güvensizliğe ve çaresizliğe sürükleniyor.Bu yüzden yapmanız gereken ilk şey çaresizliğinizi yönetmektir.

Çaresizlik olmasa bile birçok alıcı bunu nasıl yaratacağını buldu.En kolay hile, bir satın alma işlemini geciktirmektir.Ne kadar uzun süre beklerlerse satıcılar o kadar umutsuz hale gelir.Bu tür bir çaresizlik, satış elemanlarını zayıf müzakereciler haline getirir çünkü onlar bir anlaşmayı bitirmek için fazla endişelidirler ve siparişi almak için taviz vermeye isteklidirler.

Dört tip müşteri

Bugün şirketlerin karşı karşıya olduğu en zorlu zorluk, bazı müşterilerin ek indirimler kazanmak için oynadığı marjları tüketen oyunlarla uğraşmak.Her müşteri tipi farklı bir satış yaklaşımı gerektirir.

Dört ana müşteri türü şunlardır:

1. Fiyat alıcıları.Bu müşteriler ürün ve hizmetleri yalnızca mümkün olan en düşük fiyata satın almak isterler.Değer, farklılaşma veya ilişkiler konusunda daha az endişe duyuyorlar.
2. İlişki alıcıları.Bu müşteriler tedarikçilerine güvenmek ve güvenilir ilişkiler kurmak ister ve tedarikçilerin kendilerine iyi bakmalarını beklerler.
3. Değer alıcıları.Bu müşteriler değeri anlıyor ve tedarikçilerin ilişkilerinde en fazla değeri sunabilmesini istiyor.
4. Poker oyuncusu alıcıları.Bunlar, fiyat alıcısı gibi davranırlarsa düşük fiyatlara yüksek değer elde edebileceklerini öğrenmiş olan ilişki veya değer alıcılarıdır.

İnternetten uyarlanmıştır