Müşteriler her zaman daha cazip tekliflerle bombardımana tutuluyor.Fiyata, kaliteye veya hizmete göre daha iyi fırsatlar görüyorlar.Ancak yeni araştırmalara göre bunlar, onların bir şirketten ayrılmalarına neden olan veya onları şirkette kalmaya teşvik eden faktörler değil.

Peppers & Rogers Group'un yaptığı araştırmaya göre müşteriler, satış görevlileriyle yaşadıkları duygusal deneyimlere geleneksel faktörlerden daha fazla güveniyor ve şunu gösteriyor:

• Müşterilerin %60'ı, satış görevlilerinin kayıtsızlığını algıladıkları için bir şirketle çalışmayı bırakıyor
• Müşterilerin %70'i, genellikle satış elemanına atfedilen kötü hizmet nedeniyle şirketten ayrılıyor
• Kaçan müşterilerin %80'i ayrılmadan hemen önce kendilerini "memnun" veya "çok memnun" olarak tanımlıyor ve
• Satış elemanlarının olağanüstü olduğunu hisseden müşterilerin sadık kalma olasılıkları 10 ila 15 kat daha fazladır.

Tutum ve duygu

Bu istatistikler, tutum ve duyguların müşterilerin ayrılıp ayrılmayacağını belirlemede oynadığı önemli rolü göstermektedir.Satış görevlilerinin müşteri tutumlarını anlaması ve düzenli olarak geri bildirim toplaması kritik öneme sahiptir.

Çoğu satış elemanı bir iş ilişkisinin "kim, ne, ne zaman, nerede ve nasıl" sorularına cevap verebilir.Eksik olan unsur "neden"dir.Müşterileriniz neden sizinle iş yapıyor?Değerli olduklarını, korunduklarını veya bilgilendirildiklerini hissettikleri için mi?Bu “neden” faktörlerinin müşteri sadakati üzerinde kesin bir etkisi vardır.

Kayıtsızlık sadakati zayıflatır

Bir müşterinin sadakatini hafife almak iyi bir fikir değildir.Beklentilerini karşılamak yeterli değil.Müşteriler önemsediğinizi bilmek ister.Bir sorunla karşılaştıklarında veya ciddi soruları olduğunda olumlu yanıt almak isterler.

Uzmanlığınız ve bilginiz var.Sektörünüzde neler olduğunu biliyorsunuz ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını biliyorsunuz.Düşüncelerinizi paylaşmak için ciddi bir çaba gösterin.Müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi almasına yardımcı olmaya çalışın.Siz ve şirketiniz için güven ve güven oluşturacaktır.

Bazı satış görevlileri, uzun süredir piyasada oldukları için potansiyel müşteriler ve müşteriler tarafından her zaman en büyük önceliğin kendilerine verileceğini düşünüyor.

Ama sanki kimse sizi tanımıyormuş ya da getirdiğiniz değeri tanımıyormuş gibi davranmak daha etkilidir.Bu da bunu her gün kanıtlamanı sağlıyor.

Müşterilerinizin zihniyetinde kalın

Değerinizi müşterilerinizin zihninde tutmak, ısrar ve odaklanmayı gerektirir.Müşterilerle ilgili varsayımlardan kaçınmaya çalışın çünkü ihtiyaçları sıklıkla değişmektedir.Kendinize şu soruyu sorun: “Müşterilerime neler oluyor?Ne gibi değişiklikler oluyor?Hangi sorunlarla karşılaşıyorlar?Pazarda ne gibi zorluklarla karşılaşıyorlar?Fırsatları neler?

Bu sorulara güncel, güncel yanıtlarınız yoksa onların ihtiyaçlarını karşılayabilecek konumda değilsiniz.İlk kural iletişimde kalmaktır.Müşterilerin aşılması gereken herhangi bir sorunu olup olmadığını ve nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenmek için sık sık arayın.

Müşteri ihtiyaçlarını dikkate alarak iyi bir iş yapıyor olabilirsiniz, ancak bu bugün yeterli olmayabilir.Müşterilerle iş yapma ayrıcalığını kazanan şey aynı zamanda müşterilerinize verdiğiniz fikirler, bilgiler, yardım, rehberlik ve içgörüdür.Gelecekteki ihtiyaçlarına, yaklaşan projelerine veya potansiyel büyüme alanlarına odaklanan tartışmalar başlatın.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır