Potansiyel müşterilerinizin işleri ve baş ağrıları hakkında ne kadar çok şey bilir ve anlarsanız, yaklaşımınız ister bir sektör etkinliğinde, ister telefonda, e-posta veya sosyal medya aracılığıyla olsun, her türlü sıcak ve soğuk aramalarda o kadar güvenilir olursunuz.

Öyleyse araştırmanızı yapın ve etkili aramalar yapmak için şu anahtarları izleyin:

Sıcak Aramalar

Sıcak aramanın rahatlık avantajı vardır.Çağrınız, niyetiniz ve etkileşiminiz en azından bir şekilde bekleniyor ve isteniyor.

• Sıcak çağrıyı ısıtın.Sıcak bir arama yapmadan önce değerli bir şey gönderin.Bir teknik inceleme, sektör trend raporu veya ilgili bir hikayenin bağlantısı size bir bağlantı noktası sağlayacaktır.
• Arama veya e-posta gönderme,Kendinizi tanıtın ve gönderdiğiniz şeyi alıp almadıklarını sorun.Şunu sorun: “Nasıl yardımcı oldu?”“X'i ilginç buldum.Ne aldın?”veya “Daha ne görmek isterdiniz?”Bu sorulardan herhangi biri, onlar için neyin önemli olduğu ve sizin nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda bir diyalog başlatmanıza yardımcı olacaktır.
• Bağlamak.Potansiyel müşterilerin karşılanmamış bir ihtiyaç hakkında açılmalarına olanak tanıyan sorular sorun: "Sektörünüzdeki birçok insanın X ile mücadele ettiğini biliyorum. Bu sizin için nasıl gidiyor?""X'te bir hikayeyi retweetlediğinizi gördüm. Bu durum sizi nasıl etkiledi?"
• Sakin ol.Sakin ve meşgul kalın.Şimdi çözüm önermek istemezsiniz - ya da sıcak çağrı zor bir satış gibi gelebilir ve potansiyel müşteriler buna kızacak ve geri adım atacaktır.
• Bitir.Sıcak aramaları beş dakikayla sınırlamaya çalışın.Şöyle deyin: “Birkaç dakikanız daha varsa işinize yarayacak bazı bilgileri paylaşabilirim.Değilse, olup bitenler hakkında tekrar ne zaman konuşabiliriz?”

Soğuk aramalar

Soğuk arama daha çok karanlıkta yapılan bir atıştır; bu da bazı satış görevlilerinin bundan korktuğunu veya korktuğunu anlaşılır kılmaktadır.Baylor Üniversitesi'nde yapılan bir araştırmaya göre, soğuk aramaların yalnızca %2'si toplantıyla sonuçlanıyor.Ancak The Rain Group'un diğer araştırmaları, müşterilerin %70'inin satın alma süreçlerinin başlarında satış görevlilerinden haber almak istediğini gösteriyor.Bu, daha iyi bir çözüm sözü verebilecek birini dinlemeye istekli olan potansiyel müşterilerin bir yüzdesi olduğu anlamına gelir.

Soğuk arama işe yarayabilir (Soğuk Arama Hile Kağıdını edinin) - bu, satış görevlilerinin yeni, önceden şüphelenmeyen potansiyel müşterileri, mevcut durumlarından memnun olmayan veya en azından daha iyi bir teklifi dinlemeye istekli kişileri ortaya çıkarmalarının tek yollarından biridir.Kolayca pes edemezsiniz: Telenet ve Ovations Satış Grubu'nun araştırmasına göre, potansiyel müşteriye ulaşmak için genellikle sekiz soğuk çağrı girişimi gerekir.

O halde, bir çağrıya veya ziyarete şu şekilde yaklaşın:

• Kendine güvenmek.Kendinizi ve şirketinizi tanımlarken kendinden emin görünmeniz gerekir.Sonra duraklatın.Bir satış konuşmasına başlama eğiliminde olabilirsiniz, ancak potansiyel müşterilerinize onlarla bir şekilde bağlantı kurmaları için biraz zaman vermek istersiniz.
• Bağlamak.Artık potansiyel müşteriler sizi nasıl tanıdıklarını anlamaya çalışırken, gerçek bir bağlantı kurun.Kişinin veya kuruluşun aldığı bir ödülden bahsedin: “Terfi için tebrikler.Şu ana kadar nasıl gidiyor?”Bir mezun olunan okul açın.“Görüyorum ki X Üniversitesine gitmişsin.Nasıl beğendin mi?”Görev süresinin farkına varın: “On yıldan fazla bir süredir X şirketinde çalışıyorsunuz.Oraya nasıl başladın?”
• Yanıtlamak.Potansiyel müşterileriniz muhtemelen "Peki neden arıyorsunuz?" sorusunu sormadan önce samimi sorunuza cevap verecektir."Sorduğuna sevindim" gibi bir sözle ortamı hafif tutun.Veya “Neredeyse unutuyordum.”
• Dürüst ol.Artık bunu oraya koymanın zamanı geldi.Ne yaptığınızı ve kime yardım ettiğinizi üç veya daha az cümleyle açıklayın.Örneğin, "X sektöründe X yapan yöneticilerle çalışıyorum. Onlar genellikle X'i geliştirmek isterler."Daha sonra "Bu sana benziyor mu?" diye sorun.
• Onu aç.Potansiyel müşteriler bu soruya muhtemelen evet diyecektir.Artık onların endişelerini açıkça dile getirmelerini sağladığınıza göre, "Bana bu konu hakkında daha fazla bilgi verin" diyebilirsiniz.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır