Ürün veya hizmetleriniz ne kadar karmaşık olursa olsun, müşteriler satın alma kararı vermeden önce dört şeye bakarlar.

Bunlar:

• ürün
• bir çözüm
• değerli bir iş ortağı ve
• güvenebilecekleri biri.

Sorunlarını anlayan, takdir eden ve değerli uzmanlık sağlayan satış görevlileri arıyorlar.

Güvene dayalı satış

Güvene dayalı satış, kendi ihtiyaçlarınız yerine onların ihtiyaçlarına odaklanarak müşterilerinizin güvenini geliştirmenizi gerektirir.Sadece satış yapmayı değil, ilişkiler kurmayı da içerir.Güvene dayalı satışta ilişki müşteridir.

Her ikisi için de daha iyi

Güven mevcut olduğunda müşterilerin diğer satıcıları arama veya fiyatlarınızı sorgulama olasılıkları azalır.Aramalarınızı cevaplayacak ve bilgi paylaşacaklar.Güven eksik olduğunda çoğu işlem pazarlık, sözleşme anlaşmazlıkları, denetim, manevra ve sonsuz doğrulamayı içerecektir.Güvene dayalı satış uygulayan satış görevlileri, müşterilerine odaklanır, uzun vadeli ilişkiler kurar, işbirliği yapar ve ilişkilerinde dürüst ve açıktır.

Dört önemli bileşen

Güvenin dört önemli bileşeni vardır:

1. Müşteri odaklı.Açık fikirli olun ve müşterinizin kaygılarını, şüphelerini ve hedeflerini önceliğiniz haline getirmek konusunda dikkatli ve istekli olun.Müşterilerin durumlarını kendi sözleriyle anlatmasına izin verin.Açıklamaya ihtiyaç duyduğunuzda sorular sorun.
2. İşbirliği.Bir ekip olarak hareket ederek ve onların çıkarlarıyla uyumlu olmaya çalışarak bilgileri müşterilerle açıkça paylaşın.Siz ve müşterileriniz birlikte bir teklif yazdığınızda, fiyatlandırmayı, ücretleri, oranları ve indirimleri önceden tartıştığınızda ve her cevabı bilmediğinizi kabul ettiğinizde, içtenlikle işbirliği yapmış olursunuz.
3. Uzun vadeli görünüm.Müşterilerle ilişkileriniz öncesinde uzun vadeli bir bakış açısı benimsemek iyi bir fikirdir.Kariyerinizin tek bir satışa dayalı olmadığını unutmayın.Çabalarınızı uzun vadede kazan-kazan anlaşmalarına ulaşacak kadar yaratıcı olmaya odaklayın.Sadece bir anlaşma yapmak yerine uzun vadeli bir ilişki kurun.
4. Şeffaflık.Sırlar güvenin düşmanıdır.Şeffaf olun ve müşterilerinize amaçlarınızla ilgili bilgiler verin.Müşterilerinizi işinize ve zihninize davet edin, soruları dürüst ve doğrudan yanıtlayın.

Güvenden pazarlık yapmak

Uzun vadeli bir bakış açısıyla güven veren bir ortamda gerçekleştirilen müzakereler, tek bir işlemi "kazanmaya" odaklanan müzakerelerden çok farklıdır.Güvene dayalı müzakere, müşteri/satıcı ilişkisini desteklemek, bilgi paylaşmak ve gelecekte birçok kez gerçekleşecek işlemi görselleştirmekle ilgilidir.Bu, müzakere ortağınızı asla yanıltmamak ve iyi tanımlanmış bir fiyatlandırma politikasına sahip olmak anlamına gelir.

Güveni engelleyen dokuz tutum

İşte güveni engelleyen dokuz tutum:

• Güvenmekten korkmak.
• Müşterilerin söylediklerini kastettiklerine inanmak.
• "Bana güvenin" demenin cazibesine kapılmak.
• Harika görünmeniz gerektiğine inanmak.
• Harika bir geçmiş performansın kendini sattığı inancı.
• Süreç ve teşvikler açısından güveni görmek.
• Potansiyel müşterilerin az olduğuna inanmak.
• Sistemin bana izin vermeyeceğine inanıyorum.
• Tutku eksikliği.

Güven yaratmanın beş adımı

İşte güven oluşturmanıza yardımcı olabilecek beş adım:

1. Müşterinizin değerini anlayın.Müşteriler size güvenirse ihtiyaçlarını ve beklentilerini size söylerler.Ne istedikleri hakkında konuşmalarını sağlayabilirseniz çözümünüzü dinleyebilirler.
2. Dinlemek.Konuşmaktan çok dinleyen satış görevlilerinin müşterileriyle güven oluşturma olasılıkları daha yüksektir.Soru sormak, ardından sessiz olmaya çalışmak ve müşterilerin herhangi bir şey söylemeden önce asıl meseleyi anlatmalarına izin vermek iyi bir fikirdir.Doğruluğunu onaylamak ve yanlış anlamaları önlemek için duyduklarınızı tekrarlayın.
3. Çerçeve.Müşterilerinizle bir sorun bildirimi geliştirin.Güvene dayalı satış elemanları sorunların hiçbir zaman ortadan kalkmadığını bilir.Müşteri sorunlarını tahmin etme, anlama ve çözme konusunda uzman olmaya çalışırlar.
4. Hayal et.Müşteri sorunlarını çözdüğünüz ve uzun vadeli ilişkiler kurduğunuz bir geleceği hayal edin.Müşteri sadakatinin anahtarı yalnızca ne sunduğunuz değil, hizmeti nasıl sunduğunuz ve onu nasıl desteklediğinizdir.Sizin tarafınızdan yapılacak tek bir hata - yerine getirilmeyen bir söz, asılsız bir iddia veya güvenin ihlali, uzun vadeli bir ilişki umudunu sona erdirebilir.
5. Harekete geçmeye hazır olun.Güvene dayalı satış görevlileri harekete geçmeye hazır.Neyi başarmak istediklerine odaklanırlar ve öncelikleri belirlerler ve ilerlemeye devam etmek için ne yapmaları gerektiğini bilirler.Planları beklenmedik durumlara izin verecek kadar esnektir ancak akıllarında her zaman belirli bir varış noktası vardır.Hedefler onlara amaç sağlar ve enerji dolu kalmalarını sağlar çünkü değerli hiçbir şeyin çaba harcamadan başarılamayacağını bilirler.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır