Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarına rehberlik eden en yaygın beş duygunun yanı sıra, satış görevlilerinin potansiyel müşteri ararken her birinden yararlanabileceği bazı yaratıcı yollar şunlardır:

1. Kabul

Potansiyel müşteriler sürekli olarak bir kuruluş (veya sektör) içindeki konumlarını artırmanın yeni yollarını arıyorlar.Ürün ve hizmetlerinin potansiyel müşterinin bu hedefe ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını (örneğin, şirketin rekabet avantajı kazanmasını sağlamak) gösterebilen satış görevlileri, kendilerini alıcının organizasyon içindeki konumunu iyileştirmeye yardımcı olma niyetinde olan savunucular olarak konumlandırırlar.Bunu akılda tutarak, her potansiyel müşteriye soru sormak ve temel satış noktalarınızı buna göre uyarlamak yararlı olabilir.

2. Doğrulama

Müşteriler girdilerinin değerli olduğunu hissetmek isterler ve genellikle onlara bu konuda güven verebilecek satış görevlilerine yönelirler.Bunu akılda tutarak, satış görevlilerinin ortak itirazlara veya standart görüş farklılıklarına yanıt verirken bu üç adımı kullanması yararlı olabilir:

• Konuyu değerlendirmeniz için size yeni bir bakış açısı sağladığını açıklayarak potansiyel müşteriyle empati kurun.
• Potansiyel müşterinin bakış açısının hedefte olduğu konusunda anlaşarak uzlaşın.
• Değer önerinizi onun geri bildirimine göre yeniden düzenleyerek potansiyel müşterinin bakış açısını onaylayın.

3. Kolaylık

Günümüzün rekabetçi pazarında, bir satış elemanı potansiyel müşterinin iş yapmasını ne kadar uygun hale getirirse, potansiyel müşterinin yalnızca bir işlemde ilerlemekle kalmayıp aynı zamanda daha da ileri giderek iş yapmaya devam etme olasılığı da o kadar artar.Başarılı satış görevlileri, her potansiyel müşterinin satın alma sürecini erkenden anlamayı bir öncelik haline getirir ve her adımın, şirketin ifade edilen ihtiyaçlarının yanı sıra alıcının kişisel tercihlerini karşılayacak şekilde uyarlanmasını sağlamak için potansiyel müşteriyle ortaklık kurar.

4. Kontrol

Alıcıların çoğunluğu, süreci kontrol edenin kendileri olduğunu hissettiklerinde iş yapma olasılığı konusunda daha iyimser hale geliyor.Bu ruhla, kontrolün belli bir kısmından feragat etmek, potansiyel müşterinin satış için bir zaman çizelgesi belirlemesine ve ikinizin her adımı tartışmak için nasıl ve ne zaman buluşacağınıza karar vermesine izin vermek yararlı olabilir.Bu, alıcıya ikinizin de aynı fikirde olduğunuzu bilmesini sağlamanın ve aynı zamanda onu mantıksız bir satın alma kararına itilme riski konusunda rahatlatmanın ideal bir yoludur.

5. Aidiyet duygusu

Bir potansiyel müşterinin iş yapmayı düşünmesinin en zorlayıcı nedenlerinden biri, en iyi rakiplerin çoğunun, kendisinin kullanmadığı bir ürün veya hizmetten faydalandığı düşüncesidir.Bölgede veya sektördeki tanınmış isimlerin referansları bu bağlamda muazzam kaynaklardır; özellikle de hizmetinizin en iyi rakibin gelişmesine nasıl olanak sağladığını vurgulayanlar.Bazı durumlarda çözümünüz potansiyel müşterilere rekabet avantajı sunabilir.Diğerlerinde, potansiyel müşterinin endüstri devleriyle aynı oyun alanına girmesine olanak tanıyabilir.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır