Potansiyel müşterilerinizle birlikteyken, onların konuşmasını ve duygusal olarak dahil olmalarını istersiniz.Duruma göre doğru soruları sorun ve başarılı bir potansiyel müşteri araması yapabilirsiniz.

Acıyı tanımlayan sorular.

Sorunlu bir noktadan kaçınmak çoğu zaman insanları kazanç peşinde koşmaktan daha fazlasını satın almaya motive eder.Potansiyel müşterilerin acılarını tanımlamalarına yardımcı olmak için şunları sorun:

• Satın almaya karar verirken sizi en çok ilgilendiren şey nedir?
• İlerlemekten kaçınmak istediğiniz şey nedir?
• Değişiklikler konusunda ilerlemenizi engelleyen şey nedir?
• Gelecekte sizin için yapabileceğimize göre şimdi yapmaktan hoşlanmadığınız şey nedir?

Fırsatı tanımlayan sorular.

Bu potansiyel sorular, mevcut durumdaki zayıflıkların belirlenmesine yardımcı olur.Sormak:

• Şu anda kullandığınız şeyin kalitesi nedir?
• Şu anda kullandıklarınızın nesini beğeniyorsunuz?
• Şu anda kullandıklarınız sizi gelecekte olmak istediğiniz yere götürecek mi?
• Şu anda o ürünü kullanan kişiler size nasıl geri dönüşler veriyor?

Etkileyici sorular.

Potansiyel müşterilerin değeri görmelerine yardımcı olmak için bu soruları kullanabilirsiniz:

• Bir tedarikçiden ne kadar esnekliğe ihtiyacınız var?
• Satın alma deneyiminizi kolaylaştırmak için ne yapabiliriz?
• Satıcınızın (sizin spesifik, farklılaştırıcı) hizmetini sunması sizin için ne kadar önemli?
• Özel sipariş ihtiyaçlarınız hakkında bilgi verebilir misiniz?
• Ekstra bir özelliğiniz olsaydı bu ne olurdu?

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır