Satış bir sayı oyunudur ya da popüler deyiş öyledir.Yeterince arama yaparsanız, yeterince toplantı yaparsanız ve yeterince sunum yaparsanız başarılı olursunuz.Hepsinden iyisi, duyduğunuz her "hayır" sizi "evet"e daha da yaklaştırır.Bu hala inandırıcı mı?

 

Satış başarısı göstergesi yok

Gerçek şu ki, salt miktar gelecekteki başarının göstergesi değildir.Sürekli bir hayır korosu nadiren başarılı kapanışlara yol açar.

Araştırmalar, en iyi performans gösterenlerin ortalama satış elemanlarına göre daha az arama yaptığını ve daha az potansiyel müşteriye sahip olduğunu gösteriyor.Çağrılarının miktarını artırmak yerine kalitesini artırmaya odaklanıyorlar.

İşte iyileştirmeye odaklandıkları beş kritik alan:

• Bağlantı oranı.Aramalarının/kişilerinin yüzde kaçı ilk konuşmaya dönüşüyor?Ne kadar çok aramayı sohbete dönüştürürlerse, o kadar az arama yapmaları gerekir.
• İlk toplantı dönüşümleri.İlk toplantılarının yüzde kaçının acil bir takip planı var?Bu sayı ne kadar yüksek olursa, ihtiyaç duydukları potansiyel müşteri sayısı da o kadar az olur.
• Satış döngüsünün uzunluğu.Bir anlaşmayı kapatmak ne kadar sürer?Anlaşmalar ne kadar uzun sürerse, potansiyel müşterilerin onlarla iş yapma olasılığı da o kadar az olur.
• Kapanış oranı.İlk toplantılarının kaç tanesi gerçekten müşteriye dönüşüyor?Daha yüksek oranda satış kapatırlarsa çok daha başarılı olurlar.
• Hiçbir kararın kaybı.Potansiyel müşterilerin yüzde kaçı statükoda (mevcut bir tedarikçi) kalıyor?Bu oranın düşürülmesi daha fazla gelir getirir.

Sizin için çıkarımlar

Yalnızca kaç arama yaptığınızı veya kaç e-posta gönderdiğinizi ölçmeyin.Daha derine git."Kişilerin yüzde kaçı şu anda dönüşüm gerçekleştiriyor?" diye sorun.Bir sonraki soru şudur: "İlk konuşmalara dönüştürmek için daha fazlasını nasıl elde edebilirim?"

Bağlantı oranınızdan memnun kaldığınızda, ilk toplantı konuşma oranınızı artırmaya geçin.Daha sonra diğer performans göstergelerini iyileştirmeye geçin.

Sorulacak sorular

Kendinize bu soruları sorun:

• Bağlantı oranı.Merak uyandırmak, güvenilirlik oluşturmak ve potansiyel müşterileri sohbetlere dahil etmek için ne yapıyorsunuz?
• İlk toplantı konuşmaları.Potansiyel bir müşterinin değişiklik yapmakla ilgilenmesini sağlamak için stratejiniz nedir?
• Satış döngüsünün uzunluğu.Bir değişikliğin iş açısından mantıklı olması durumunda potansiyel müşterilerin erişmesine nasıl yardımcı oluyorsunuz?
• Kapanış oranı.Değişim girişimlerinin doğasında olan riski en aza indirme yaklaşımınız nedir?
• Hiçbir kararın kaybı.Kendinizi, sunduğunuz ürünleri ve şirketinizi rakiplerden farklı kılmak ve duraklamalardan kaçınmanıza yardımcı olmak için ne yapacaksınız?

Araştırma kritiktir

Herhangi bir olası toplantı öncesinde araştırma çok önemlidir.Potansiyel müşterinin web sitesine göz atarak iş yönü, trendleri ve karşılaştığı zorluklar hakkında bilgi edinin.Onlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek için tanışacağınız kişileri araştırın.Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu ve onlar için neyin önemli olduğunu iyi anlayın.

Sorulacak sorular

Toplantıya hazırlanırken kendinize şu soruları sorun:

• Potansiyel müşteri satın alma sürecinin neresinde?
• Bu noktaya gelmek için onlarla daha önce ne yaptınız?
• Şu ana kadar herhangi bir engelle karşılaştınız mı?Eğer öyleyse, bunlar nelerdir?
• Yaklaşan bu toplantının amacı nedir?
• Seçeneğinize göre başarılı sonuç nedir?
• Kiminle konuşacaksın?Kendinize her bir insan hakkında biraz bilgi verebilir misiniz?
• Konuşmaya nasıl başlıyorsunuz?Neden bu seçimi yaptın?
• Hangi soruları soracaksınız?Neden önemlidirler?
• Herhangi bir engel öngörüyor musunuz?Eğer öyleyse, bunlar ne olacak?Onları nasıl halledeceksin?
• Potansiyel müşterilerin beklentileri nelerdir?

İstediğiniz sonuç

Potansiyel müşterinin satın alma döngüsünün neresinde olduğuna dair eğitimli, araştırmaya dayalı bir değerlendirme yaparak, toplantının amacını bileceksiniz.Belki derinlemesine bir analiz hazırlamak, bir takip toplantısı veya ürün tanıtımı düzenlemek olabilir.Hedefinizi bilmek açılış konuşmanızı planlamanıza yardımcı olur.

Yeni bir yöne doğru ilerleyin

Planlama, bir toplantıda sorunlar veya endişeler ortaya çıktığında yeni yönlere hareket etme esnekliği sağlar.Ayrıca, konu saptığında sohbeti normal seyrine döndürmenize de olanak tanır.Planlamanızın kalitesi arzu ettiğiniz sonucu belirler.

Performansınızı değerlendirin

Toplantıdan sonra kendinize şu soruları sorun:

• Ne bekliyordum ve gerçekte ne oldu?Umduğunuz gibi çıktıysa planlamanız yeterliydi.Değilse, bu bir şeyi kaçırdığınızın işaretidir.
• Nerede sorunla karşılaştım?Sorunlu alanlarınızın farkında olmak, aynı hataları tekrarlamamanızı sağlamanın ilk adımıdır.
• Neyi farklı yapabilirdim?Bazı seçenekler hakkında beyin fırtınası yapın.Özellikle geliştirdiğiniz yolları arayın.Engeli tamamen ortadan kaldırabileceğiniz yolları keşfedin.
• Neyi iyi yaptım?Olumlu davranışlarınıza dikkat etmeniz önemlidir.Bunları tekrarlayabilmek istersiniz.

 

İnternetten uyarlanmıştır