Potansiyel satış birçok satış profesyoneli için satış sürecinin en zor kısmı olabilir.En büyük sebep: Neredeyse herkesin reddedilmeye karşı doğal bir küçümsemesi vardır ve müşteri adaylığı da bununla doludur.

“Fakat fanatik maden arayıcısının kalıcı mantrası 'Bir çağrı daha'dır.”

Fanatik bir maden arayıcısı olmaya yaklaşmak için, arama isteksizliğinin ortak belirtilerini tanıyın:

• İlk birkaç denemeden sonra vazgeçiyorum.Kolayca gerçekleşmezse, düşük kaliteli potansiyel müşterileri ilettikleri için Pazarlama veya Satış Geliştirme'yi suçlayabilirsiniz.
• Kişisel olarak almak.Potansiyel müşterileriniz sizinle tanışmak şöyle dursun, sizi dinlemeyi reddettiklerinde, bunu "Benden hoşlanmıyorlar" olarak nitelendirir ve bu işi bir gün olarak adlandırırsınız.
• Mevcut müşterilerle daha fazla zaman geçirmek.Evet, mevcut müşterilerin ilginize ihtiyacı var, ancak daha önce de belirtildiği gibi, bir satış uzmanının zamanının yalnızca %60'ı onlara hizmet vermekle geçirilmelidir.

Birçok satış elemanı potansiyel müşteri bulmayı ofiste geçireceği ideal gün olarak seçmediğinden, harcadıkları zamanı en aza indirmeye çalışabilirler.Ancak bunu yapmak satış büyümenizi ve kariyerinizi riske atar: Potansiyel müşterileri siz aramıyorsanız, başkası arar.

"Satışta istediğiniz şeye yaklaşamıyorsanız, muhtemelen yeterince araştırma yapmıyorsunuz demektir."

Potansiyel müşteri isteksizliğinin üstesinden gelmek ve satışa yaklaşmak için:

• Bakmaya devam et.Potansiyel yeni müşteriler aramayı asla bırakmayın.Pazarlama'nın oluşturduğu listeden hoşlanmıyorsanız, yönlendirmelere ve etkinlik ağlarına daha fazla güvenmeyi taahhüt edin.
• Potansiyel müşterilerin karşılaştığı gerçek iş sorunlarını bilin.Bir arama yapmadan önce potansiyel müşterilerinizin sorunları ve özel ihtiyaçları hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, bunları hemen ele alma olasılığınız o kadar artar ve başarılı bir potansiyel müşteri araması olasılığınızı artırır (bu da daha fazlasını yapma konusunda güven oluşturur).
• İyi hedef alın.İdeal müşterilerinizin, segmentlerinizin ve pazarlarınızın profilini oluşturun ve yeniden değerlendirin.Potansiyel müşteriler bununla ne kadar uyumlu olursa, her potansiyel müşteri araması o kadar iyi olur.O zaman uygun olmayan insanlara satış yapmaya çalışırken çok az zaman harcarsınız.
• Neyle karşı karşıya olduğunuzu bilin.Sektördeki değişiklikler, pazarınızdaki düzenlemeler ve rekabetin neler yaptığı hakkında bilgi sahibi olun.Ardından, potansiyel müşterileri bulma ve dönüştürme konusunda müşterilerin ihmal edilmiş hissetmesine neden olan hareketlerden yararlanabilirsiniz.
• Bilginize sahip çıkın.Potansiyel müşteriler bir ürün veya hizmet satın almaktan çok bildiğiniz şeyleri satın alır.Müşterilerin ilgisini çekmesine ve elde tutmalarına yardımcı olabilecek derin bilginiz.
• Karar vericinizi tanıyın.İdeal bir potansiyel müşteri bulsanız bile, yanlış kişiyle iş yaparak zaman kaybedebilir (ve cesaretinizi kaybedebilirsiniz).Bağlantılarınıza hakaret etmenize veya kimsenin ayağına basmanıza gerek yok, ancak potansiyel müşteri ivmesini sürdürmek için karar vericileri hızlı bir şekilde belirlemek istiyorsunuz.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır