Bazı satış elemanları satış görüşmesinin en önemli kısmının açılış olduğuna inanıyor."İlk 60 saniye satışı ya başarır ya da bozar" diye düşünüyorlar.

Araştırma, küçük satışlar dışında açılışlarla başarı arasında hiçbir ilişki olmadığını gösteriyor.Satış sunumları tek bir görüşmeye dayanıyorsa ilk birkaç saniye kritik öneme sahiptir.Ancak B2B satışlarında potansiyel müşteriler, bir satış elemanının kendileri için bir sorunu çözebileceğini düşünüyorlarsa kötü bir başlangıcı gözden kaçırabilirler.

Dört aşama

Bazen bir satış görüşmesinin dört aşamasını gözden geçirmek faydalı olabilir:

1. Açılış.Kim olduğunuzu, neden orada olduğunuzu ve potansiyel müşterinin neden söyleyeceklerinizle ilgilenmesi gerektiğini belirlersiniz.Çağrıyı başlatmanın birçok yolu vardır, ancak iyi açılışların ortak amacı potansiyel müşteriyi soru sormanız gerektiği konusunda anlaşmaya yönlendirmektir.
2. Müşteri ihtiyaçlarını araştırmak veya ortaya çıkarmak.Görüşmenin başlarında, bilgi arayan kişi olarak rolünüzü ve bilgi veren olarak potansiyel müşterinin rolünü belirlemek istersiniz.Bu en kritik aşamadır.Potansiyel müşterinin sorunlarını anlamadan işi kazanamazsınız.
3. Gösteriyorum.Etkili satış görevlileri, potansiyel müşterilerin çok fazla çalışmak zorunda kalmadan fikirleri kavramasını kolaylaştırır.Potansiyel müşterilere, kendileri için neyin önemli olduğuna odaklanma fırsatı verirler.
4. Kapanış.Bazı satış görevlileri, kapanışın görüşmenin en önemli kısmı olduğunu düşünüyor; kapanış şekli, ne kadar başarılı olacaklarını belirleyecek.Araştırmalar kapanışın görüşmenin başında olanlardan çok daha az önemli olduğunu gösteriyor.En başarılı sunumlar kendilerini kapatırlar.

Kapatmanın anahtarları

Bir sunumu başarılı bir şekilde sonlandırmanın üç adımı vardır:

1. Tartışılmayan diğer endişeleri kontrol edin.Alıcının belirlenmemiş başka sorunları olabilir.
2. Önemli noktaları özetleyin veya yeniden vurgulayın.Potansiyel müşterilere daha fazla soru sorma fırsatı verin.
3. Satışı ilerletecek bir eylem önerin.Küçük satışlarda tek eylem muhtemelen sipariş olacaktır.Büyük satışlarda sizi siparişe yaklaştıracak bir dizi ara adım vardır.Bazen başka bir toplantı ayarlamak kadar basittir.

Sunumun 5 günahı

İşte herhangi bir sunumu baltalayabilecek 5 günah:

1. Net bir nokta yok.Potansiyel müşteri, bunun neyle ilgili olduğunu merak ederek sunumdan ayrılır.
2. Müşteri avantajı yok.Sunum, potansiyel müşterinin sunulan bilgilerden nasıl yararlanabileceğini göstermiyor.
3. Net bir akış yok.Fikirlerin sırası o kadar kafa karıştırıcı ki, olası müşteriyi takip edemeyecek şekilde geride bırakıyor.
4. Fazla detaylı.Çok fazla gerçek sunulursa asıl nokta gözden kaçırılabilir.
5. Çok uzun.Potansiyel müşteri odağını kaybeder ve sunum bitmeden sıkılır.

Bazı satış elemanları satış görüşmesinin en önemli kısmının açılış olduğuna inanıyor."İlk 60 saniye satışı ya başarır ya da bozar" diye düşünüyorlar.

Araştırma, küçük satışlar dışında açılışlarla başarı arasında hiçbir ilişki olmadığını gösteriyor.Satış sunumları tek bir görüşmeye dayanıyorsa ilk birkaç saniye kritik öneme sahiptir.Ancak B2B satışlarında potansiyel müşteriler, bir satış elemanının kendileri için bir sorunu çözebileceğini düşünüyorlarsa kötü bir başlangıcı gözden kaçırabilirler.

Dört aşama

Bazen bir satış görüşmesinin dört aşamasını gözden geçirmek faydalı olabilir:

1. Açılış.Kim olduğunuzu, neden orada olduğunuzu ve potansiyel müşterinin neden söyleyeceklerinizle ilgilenmesi gerektiğini belirlersiniz.Çağrıyı başlatmanın birçok yolu vardır, ancak iyi açılışların ortak amacı potansiyel müşteriyi soru sormanız gerektiği konusunda anlaşmaya yönlendirmektir.
2. Müşteri ihtiyaçlarını araştırmak veya ortaya çıkarmak.Görüşmenin başlarında, bilgi arayan kişi olarak rolünüzü ve bilgi veren olarak potansiyel müşterinin rolünü belirlemek istersiniz.Bu en kritik aşamadır.Potansiyel müşterinin sorunlarını anlamadan işi kazanamazsınız.
3. Gösteriyorum.Etkili satış görevlileri, potansiyel müşterilerin çok fazla çalışmak zorunda kalmadan fikirleri kavramasını kolaylaştırır.Potansiyel müşterilere, kendileri için neyin önemli olduğuna odaklanma fırsatı verirler.
4. Kapanış.Bazı satış görevlileri, kapanışın görüşmenin en önemli kısmı olduğunu düşünüyor; kapanış şekli, ne kadar başarılı olacaklarını belirleyecek.Araştırmalar kapanışın görüşmenin başında olanlardan çok daha az önemli olduğunu gösteriyor.En başarılı sunumlar kendilerini kapatırlar.

Kapatmanın anahtarları

VarBir sunumu başarılı bir şekilde sonlandırmanın üç adımı:

1. Tartışılmayan diğer endişeleri kontrol edin.Alıcının belirlenmemiş başka sorunları olabilir.
2. Önemli noktaları özetleyin veya yeniden vurgulayın.Potansiyel müşterilere daha fazla soru sorma fırsatı verin.
3. Satışı ilerletecek bir eylem önerin.Küçük satışlarda tek eylem muhtemelen sipariş olacaktır.Büyük satışlarda sizi siparişe yaklaştıracak bir dizi ara adım vardır.Bazen başka bir toplantı ayarlamak kadar basittir.

Sunumun 5 günahı

İşte herhangi bir sunumu baltalayabilecek 5 günah:

1. Net bir nokta yok.Potansiyel müşteri, bunun neyle ilgili olduğunu merak ederek sunumdan ayrılır.
2. Müşteri avantajı yok.Sunum, potansiyel müşterinin sunulan bilgilerden nasıl yararlanabileceğini göstermiyor.
3. Net bir akış yok.Fikirlerin sırası o kadar kafa karıştırıcı ki, olası müşteriyi takip edemeyecek şekilde geride bırakıyor.
4. Fazla detaylı.Çok fazla gerçek sunulursa asıl nokta gözden kaçırılabilir.
5. Çok uzun.Potansiyel müşteri odağını kaybeder ve sunum bitmeden sıkılır.

 Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır