Herhangi bir satış elemanına, satışın en çok hangi kısmından hoşlanmadığını sorun, muhtemelen onların cevabı şu olacaktır: soğuk arama.

Danışmanlık yapmak ve müşteri odaklı olmak konusunda ne kadar yetenekli olurlarsa olsunlar, bazı satış görevlileri soğuk çağrılara açık potansiyel müşterilerden oluşan bir kanal oluşturmaya direniyor.Ancak bu hala satış araştırmasının önemli bir parçası.

Soğuk arama neden bu kadar sevilmiyor?

Satış görevlilerinin soğuk aramalardan hoşlanmamasının başlıca nedenleri şunlardır:

• Kontrol eksikliği.Satış sürecinin hiçbir yerinde ortalama bir satış elemanı, soğuk arama çabalarından daha az kontrol duygusu yaşamaz.
• İstilacı olma korkusu.Yanlış mesaj gönderiyorlar çünkü provokatif, kimlik belgesi niteliğinde bir açılışın nasıl yaratılacağını bilmiyorlar.
• Yanlış potansiyel müşterilere soğuk çağrı.Bazı satış görevlileri için soğuk çağrı hattı oluşturmak, doğru demografik gruba uyan şirketlerin ve/veya potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmaktan çok az şey ifade eder.Sattıkları ürün veya hizmet için pazarda yer alan potansiyel müşterilere odaklanmaya çalışırlar.Bir anlamda samanlıkta iğne kullanıyorlar.

Soğuk arama araştırmalarının gösterdiği şey

Huthwaite'in** araştırması, potansiyel müşterilerin soğuk arama için iyi adaylar olarak değerlendirilebilmeleri için üç koşuldan birini karşılamaları gerektiğini ortaya koyuyor:

1. Potansiyel müşteri, satış elemanının çözebileceği bir durumun aciliyetini gösterir.
2. Potansiyel müşteri memnuniyetsizliğini ifade eder veya ele alınması gereken bir ihtiyacı tanımlar.
3. Potansiyel müşteri, satış elemanının memnuniyetsizliği gidermek veya bir ihtiyacı karşılamak için bir şeye sahip olabileceğini gösterir.

Değerle başlayın

Büyük araştırmacılar, iki değer yaratma yönteminden birine dayanan bir mesaj geliştirir:

1. Tanınmayan bir sorunu ortaya çıkarın.Müşterilerin sorunlarını, sorunlarını ve fırsatlarını yeni ve/veya farklı yollarla anlamalarına yardımcı olun.
2. Beklenmeyen bir çözüm sunun.Müşterilerin kazandıklarında ulaşacaklarından daha iyi çözümlere ulaşmalarına yardımcı olun.

İyi bir açılış mesajı geliştirin

İyi bir açılış mesajı, satış elemanının potansiyel müşterinin işiyle ilgili ilginç bir bakış açısına sahip olabileceğini gösterir.

İyi bir potansiyel müşteri mesajı geliştirmek için altı ipucu:

• Kışkırtıcı ve bilgilendirici olun.Film fragmanlarının nasıl tasarlandığını hiç fark ettiniz mi?Önizlemelerde gördükleriniz, merak uyandırmaya yetiyor.Berbat filmlerin genellikle ilginç fragmanları olur.Satış görevlileri yazılı veya sözlü bir mesaj oluştururken bunu akılda tutmalıdır.Buradaki fikir ders vermek veya bilgilendirmek değil, ilgiyi teşvik etmektir.Potansiyel müşteri mesajının satış yapmasını sağlamak genellikle iyi bir fikir değildir.Başarılı müşteri araştırması, yalnızca potansiyel bir satış fırsatıyla meşru bir diyaloğun başladığı anlamına gelir.
• Sindirilebilir olun.Potansiyel müşteri aracı ister sesli ister yazılı olsun, mesajın kısa, amacına uygun olması ve potansiyel müşteri tarafından birkaç dakika içinde sindirilebilir olması önemlidir.Mesaj çok yoğunsa veya okunması ya da anlaşılması uzun sürüyorsa, en zekice mesaj bile duyulmayacaktır.
• Değer yaratın.Potansiyel müşteri mesajının teması olarak iki alandan birini (örneğin, fark edilmeyen sorun veya öngörülemeyen çözüm) seçmek iyi bir fikirdir.
• İlişki kurun.Araştırmalar, soğuk çağrı açmanın başarılı bir şekilde potansiyel müşteriyle kurduğunuz ilişkiye %65, ürün veya hizmetinize ise yalnızca %35 bağlı olduğunu gösteriyor.Potansiyel müşterinin dikkatini hızlı bir şekilde çekmediğiniz sürece, en iyi ürün veya hizmet satışla sonuçlanmayacaktır.
• Net hedefler belirleyin.Potansiyel müşterinizin sorunlarını ve hedeflerini anladığınızı ve onlara ulaşmanıza yardımcı olma yeteneğine sahip olduğunuzu gösterdiğinizde, onun için paha biçilmez hale gelirsiniz.Ürününüzün veya hizmetinizin göreceli avantajlarını ve potansiyel müşterilerin sorunları çözmesine nasıl yardımcı olacağını belirtmek sizin görevinizdir.
• Rakiplerinizin tekliflerini tüm yönleriyle analiz edin.Potansiyel müşteri mevcut tedarikçiden ne kadar memnun görünüyor?Bu perspektif, basit, nokta nokta karşılaştırmalara dayanmak yerine, güçlü ve zayıf yönlerin daha objektif bir ölçümüne ulaşmada yararlı olabilir.Potansiyel müşterinin mevcut tedarikçisinin hedeflerini ve stratejisini anlayın.Yalnızca potansiyel müşteriyi müşteriye nasıl dönüştürebileceğinizi düşünmek yeterli değildir.Ayrıca mevcut tedarikçiyle olan savaşı kazanmayı da düşünmelisiniz.

Azim kritiktir

Sebat etme yeteneğini geliştirmek, soğuk aramanın en kritik unsurudur.Sorunları belirledikten sonra çözümlerinizi ısrarla ve kararlılıkla destekleyin.

Başarısızlık olasılığını aklınızdan bile geçirmeyin.Soğuk aramadaki en zor engellerin üstesinden gelmek için gereken şey, ısrar etme yeteneğinizdir.Araştırmalar, soğuk çağrıya ne kadar uzun süre devam ederseniz başarılı olma olasılığınızın o kadar yüksek olduğunu gösteriyor.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır