Çoğu satış profesyoneli, bitirmeleri gereken bir anlaşmanın olduğu güne heyecanla başlar.Günü potansiyel müşteri arayarak geçirme fikri o kadar da heyecan verici değil.Bu nedenle araştırma genellikle daha sonraki bir güne ertelenir… diğer her şey kuruduğunda.

Ancak her zaman öncelik buysa boru hattı asla kurumaz.Açık bir eylem planına sahip, müşteri odaklı satış profesyonelleri, müşteri adaylarına işin iyi yapılması için gereken zamanı ve disiplini sağlar.

Aktif bir potansiyel müşteri bulma planı, potansiyel müşterileri belirlemek için gereken zamanı, eylem başlatmanın yollarını ve ilişkileri geliştirmek ve işi büyütmek için stratejiler içerir.Etkili bir şekilde meşgul olmayı planlıyorsunuz.

En başarılı satış elemanlarının potansiyel müşteri bulmayı haftalık (bazen günlük) rutinlerine dahil ettiğini göz önünde bulundurarak bu adımları eylem planınızın bir parçası haline getirin.

1. İdeal potansiyel müşteri listenizi oluşturun.Bu soruları cevapla:

• En iyi müşterilerim kimler (en büyüğü değil, sadece en iyisi)?
• Onları nerede buldum?
• Deneyimlerime dayanarak en iyi hedefim hangi sektör?
• İdeal müşterimin şirket büyüklüğü nedir?
• Ne satacağıma karar veren kim?

        2.Onlarla nasıl etkileşim kurabileceğinizi belirleyin.Bu soruları cevapla:

• Potansiyel müşterimin müşterileri kimler?
• Hangi sektör ve topluluk etkinliklerine katılıyorlar?
• En çok hangi sosyal etkinlik ve organizasyonlarda aktifler?
• Hangi blogları, haber akışlarını, sosyal medyayı ve basılı yayınları okuyor ve güveniyorlar?

1. Potansiyel müşterilerinizi 2 listeye bölün.Artık ideal müşteri adaylarınızı tam olarak belirleyebildiğinize göre iki liste oluşturun:İhtiyaçVeİstek.Örneğin,İhtiyaçlaryeni endüstri spesifikasyonlarını karşılamak için büyümeleri, kaymaları veya değişmeleri gerekebilir.Veİstekbir rakibin ürününü değiştirmek (videoya bakın), teknolojiyi yükseltmek veya yeni bir süreç denemek isteyebilir.Daha sonra yaklaşımınızı her birine göre uyarlayabilirsiniz.Ve bu erken noktada segmentlere ayırma konusunda endişelenmeyin: Bu yalnızca daha sonraki satış sürecinde başarıyı artıracaktır.
2. Her potansiyel müşteri türü için 10 soru geliştirin.Karşılanmamış ihtiyaçları ve nasıl yardımcı olabileceğinizi ortaya çıkaran bir diyalog oluşturmak için sorular istiyorsunuz.Müşteriler ihtiyaç duydukları her şeyi çevrimiçi olarak öğrenebilirler.En iyi potansiyel müşterileri müşteri olarak nitelendirebilmek için onların konuşmasını istiyorsunuz.
3. Belirli hedefler ve beklentiler belirleyin.Hafta veya ay için yaklaşık 10 spesifik, anlamlı ve yönetilebilir hedef belirlemek istiyorsunuz.Hedef sayıda toplantı, telefon görüşmesi, yönlendirme, sosyal medya etkinliği ve ağ oluşturma etkinliklerini ekleyin.Ve şunu unutmayın: Sık sık sizi beklemeyen insanlarla iletişim kuruyorsunuz.Satın almalarını bekleyemezsiniz.Yalnızca daha sonra daha derinlemesine bir sohbete başlamanıza yardımcı olacak bir şeyler öğrenmeyi bekleyebilirsiniz.
4. Bir takvim oluşturun ve potansiyel müşteri bulma zamanını planlayın.Potansiyel müşteri bulmayı şansa bırakmayın.Her potansiyel müşteri türüne ve her hedefe odaklanmanız gereken zamanı planlayın.İşe yarayan bir strateji: Benzer durumlar için birlikte araştırma zamanı planlayın; örneğin tümİhtiyaçlarhaftanın başında ve tümİstiyorhaftanın ilerleyen saatlerinde veya her ayın her haftasında farklı endüstriler.Bu şekilde doğru akışa girersiniz ve bir durumda öğrendiğiniz bilgileri başka bir duruma yardımcı olmak için kullanırsınız.
5. Harekete geç.Sağlam bir plan, kiminle iletişime geçmek istediğinizi, ne sormak ve duymak istediğinizi ve bunu nasıl yapacağınızı içerir.High-Profit Prospecting kitabının yazarı Mark Hunter, boru hattınızı geliştirirken "zamanınızı, hem boyutu daha küçük olan hem de hızlı bir şekilde kapatabileceğiniz potansiyel müşterilere zaman ayırabileceğinizden emin olmak için ayırın" diyor."aynı zamanda kapanması aylar sürecek büyük fırsatların yanı sıra."

İdeal takvimde, satış profesyonelleri zamanlarının %40'ını potansiyel müşteri planlarını geliştirmeye ve uygulamaya, %60'ını ise mevcut müşterilerle yapılan faaliyetlere harcarlar.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır