Potansiyel müşterilerle tanışma fırsatına sahip olmadan önce onların karar verme süreçlerini anlamak istersiniz.Araştırmacılar, bu kişilerin dört farklı aşamadan geçtiklerini ve bu yolda devam ederseniz potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme olasılığınızın daha yüksek olduğunu buldu.

1. İhtiyaçları tanırlar.Potansiyel müşteriler bir ihtiyaç görmüyorlarsa, değişimin maliyetini veya zorluğunu haklı çıkaramazlar.Satış görevlileri, potansiyel müşterilerin bir sorunu ve ihtiyacı fark etmelerine yardımcı olmaya odaklanmak ister.Aşağıdaki “Güç Soruları” bölümümüzdeki gibi sorular yardımcı olacaktır.
2. Kaygılanıyorlar.Potansiyel müşteriler sorunun farkına vardıklarında, bu konuda endişelenmeye başlarlar ve karar vermeyi erteleyebilirler ve/veya asılsız sorunlar hakkında endişelenebilirler.İşte o zaman satış profesyonelleri bu noktada iki şeyden kaçınmak isterler: endişelerini küçümsemek ve satın alma konusunda baskı uygulamak.Bunun yerine çözümün değerine odaklanın.
3. Değerlendirirler.Artık potansiyel müşteriler bir ihtiyaç görüp endişelendikleri için, rekabet olabilecek seçeneklere bakmak istiyorlar.Bu, satış profesyonellerinin potansiyel müşterilerin kriterlerini yeniden değerlendirmek ve buna uygun bir çözüme sahip olduklarını göstermek istedikleri zamandır.
4. Karar veriyorlar.Bu, satışın bittiği anlamına gelmiyor.Müşteri olan potansiyel müşteriler hâlâ potansiyel müşteriler gibi yargılıyor.Müşteriler kaliteyi, hizmeti ve değeri değerlendirmeye devam ettiğinden satış profesyonellerinin satıştan sonra bile potansiyel müşterilerin mutluluğunu izlemesi gerekir.

Reddedilme, potansiyel müşteri bulmanın zorlu bir gerçeğidir.Bundan kaçış yok.Sadece bunu en aza indirmek var.

Bunu minimumda tutmak için:

• Her potansiyel müşteriyi değerlendirin.Potansiyel müşterilerinizin potansiyel ihtiyaçlarını ve isteklerini, sunduğunuz şeyin yararları ve değerleri ile uyumlu hale getirmezseniz, reddedilmeyi teşvik edersiniz.
• Hazırlanmak.Aramaları kanatlandırmayın.Durmadan.Potansiyel müşterilere, işlerini, ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlayarak onlarla ilgilendiğinizi gösterin.
• Zamanlamanızı kontrol edin.Potansiyel müşteri aramaya başlamadan önce kuruluşun nabzını kontrol edin.Bilinen bir kriz var mı?Yılın en yoğun zamanı mı?İçeri girerken dezavantajlı durumdaysanız ileri basmayın.
• Sorunları bilin.Sorunları gerçekten anlayacak kadar soru sormadan bir çözüm önermeyin.Eğer var olmayan sorunlara çözüm önerirseniz, hızlı bir şekilde reddedilmeniz kaçınılmazdır.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır