İşletmeniz için hangi satış modelinin en anlamlı olduğunu belirlemek biraz teraziyi dengelemeye benzer; bir tarafta yaptığınız her değişikliğin diğer tarafta da etkisi olması kaçınılmazdır.

Konuya ilişkin örnek: Yakın zamanda yapılan bir araştırma, ülke çapındaki temsilcilerin %85'inden fazlasının kotaya ulaşmasıyla sonuçlanan popüler bir satış modelini vurguladı.

Dezavantajı: Böyle bir modelin işe yaraması için gereken sıkı eğitim ve bağlılık, aynı zamanda %24'lük bir ciro oranıyla sonuçlandı.

İşte günümüzün iş dünyasındaki en başarılı üç satış modelinin artıları ve eksileri: Birinci sınıf kuruluşların hedefleri yıkmak ve rekabet üstünlüklerini korumak için kullandıkları tür:

1. Eğitim ve gelişim planı.Sınıfının en iyisi şirketlerin %75'inden fazlası, satış elemanlarını sürekli olarak devam eden bir çalışma olarak görüyor; bu da her temsilcinin her yıl bir tür resmi eğitim ve gelişime katılması gerektiği anlamına geliyor.Bu eğitimlerin çoğu (örn. şirket içi çalıştaylar, konferanslar, seminerler vb.) her bir temsilcinin zayıf yönlerini belirlemeye ve bunların üstesinden gelmeye yöneliktir.

Eğitim ve geliştirme satış modelinin artıları:

• Temsilciler sürekli gelişiyor, bu da genel olarak departmanın tamamı için ilerleme anlamına geliyor
• Yeni satış elemanlarına genellikle bir akıl hocası atanır, bu da onların işe başlama sürelerini kolaylaştırır ve kademeler arasında meslektaş dayanışmasını teşvik eder
• Satış elemanlarının %71'i (ortalama olarak) düzenli olarak kotaya ulaşıyor ve
• Sağlıklı rekabetin ve takım işbirliğinin norm olduğu dengeli bir saldırı var.

Bir eğitim ve gelişim modelinin en büyük iki dezavantajı şunlardır:

• Üst düzey temsilcilerin büyük bir yüzdesi, şirketin onların muazzam katkılarına değer vermediğini düşünmeleri nedeniyle ayrılıyor ve
• Yöneticiler zamanlarının neredeyse tamamını her satış elemanıyla eşit bir ortaklık kurmaya çalışarak harcıyorlar.

Bu plan, çalışanlarına değer veren ve içeriden yükselmeyi tercih eden her şirket için anlamlıdır.

2. 80/20 planı.Çoğu yönetici, satışlarının %80'inin kaçınılmaz olarak satış gücünün en tepedeki %20'sinden geleceği fikrine aşinadır.80/20 planı, yöneticilerin zamanlarının neredeyse tamamını verimliliği en üst düzeyde tutmak için en tepedeki %20'ye koçluk yaparak harcamalarına dayanmaktadır.

Çeşitli araştırmalara göre en büyük artıları şunlardır:

• En iyi temsilcilerin sürekli olarak birbirlerini aşmak için yarıştığı yüksek oktanlı bir satış gücü
• Satış görevlilerinin düşük performansın tolere edilmeyeceğini bildiği saçma sapan bir departman ve
• Yöneticilerin sayılarını korumak için kime odaklanmaları gerektiğini bildikleri dar bir odak noktası.

En büyük üç eksisi:

1. ortalama olarak satış elemanlarının yarısından azı böyle bir sistemde kotaya ulaşıyor
2. Ortalamanın altındaki temsilciler zaman içinde çok nadiren gelişiyor, bu da %38'lik şaşırtıcı bir ciro oranıyla sonuçlanıyor, bu da şu anlama geliyor:
3. Yöneticiler sürekli bir işe alım döngüsü içerisindedir ve bu onların büyük resimdeki görevlere odaklanma becerilerini engelleyen bir gerçektir.

Bu plan, üst düzey temsilcileri daha iyi sonuçlar elde etmek için zorlamaya devam etmeye teşvik ettiği sürece, yıllık bazda satış gücünün yaklaşık %40'ını ciro etmeye gücü yeten büyük şirketler için mantıklıdır.

3. Serbestleştirme planı.Düzensizleştirilmiş bir piyasada beklenti, iş dünyasındaki değişimlerin hangi değişikliklerin gerekli olduğunu belirleyeceği yönündedir.Pek çok satış organizasyonu aynı felsefeye göre faaliyet göstermektedir.Satış Analisti Jerry Colletti'ye göre kota, aşağıdakilere dayalı bir kuralsızlaştırma modelinde yıllık olarak ayarlanıyor:

• önceki yılın rakamları
• şirket büyümesi ve pazar büyümesi karşılaştırması ve
• kârı en üst düzeye çıkarma şansı en yüksek olan ayarlama türü hangisidir?

En büyük artısı: Satış görevlileri, şirketin çalışanlarına öncelik verdiğini düşünüyor, bu da sadakati ve performansı artırma potansiyeline sahip.

En büyük dezavantajı: Serbestleştirme düzenleme planlarının yıllık bazda değişmesi; yöneticiler ve temsilciler için büyük baş ağrısına neden olabilecek bir dinamik.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır