Bazı satış görevlileri, potansiyel müşterilerin ilk kapanış girişimine "hayır" demesi üzerine bir çıkış yolu ararlar.Diğerleri ise olumsuz cevabı kişisel olarak algılıyor ve bunu tersine çevirmeye çalışıyor.Başka bir deyişle, yardımcı satıcı olmaktan kararlı rakiplere dönüşerek potansiyel müşterilerin direnç düzeyini yükseltirler.

Satışları tekrar rayına oturtmanıza yardımcı olacak yedi ipucu:

1. Dikkatli dinlepotansiyel müşterilerin "evet" demesini engelleyen tüm soru ve endişeleri keşfetmek.Sunumunuzu dinlediler ve şimdi yanıt olarak mini bir sunum yapıyorlar.Onlara kendilerini ifade etme şansı verin.Düşüncelerini açıkça ortaya koydukları için kendilerini daha iyi hissedebilirler; özellikle de dinlediğinize inanıyorlarsa.Onları hemen harekete geçmekten alıkoyan şeyin ne olduğu hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz.
2. Sorularını ve endişelerini yeniden ifade edincevaplamadan önce.Potansiyel müşteriler her zaman ne demek istediklerini söylemezler.Yeniden ifade etmek onların kendi sözlerini duymalarını sağlar.Bazı durumlarda potansiyel müşteriler kendilerini engelleyen şeyin ne olduğunu duyduklarında kendi endişelerine yanıt verebilirler.
3. Anlaşmayı bulun.Potansiyel müşteriyle itirazlarının bazı yönleri konusunda hemfikir olduğunuzda, satışı engelleyen alanları ortaya çıkarabileceğiniz bir atmosfer yaratırsınız.Satış sürecinin bu bölümünde tartıştığınız her konu, potansiyel müşteriyi "evet" cevabına yaklaştırabilir.
4. Potansiyel müşterilerin tüm endişelerini dile getirdiğini doğrulayın.Potansiyel müşterileri derhal harekete geçmeye ikna etmek sizin işiniz.Bu nedenle, yanıt vermeye başlamadan önce toplayabildiğiniz tüm endişeleri toplayın.Bu bir sorgulama değil.Potansiyel müşterinin danışmanısınız ve onun bilinçli bir karara varmasına yardımcı olmak istiyorsunuz.
5. Potansiyel müşteriden derhal harekete geçmesini isteyin.Bazı potansiyel müşteriler hızlı ve sakin bir şekilde karar verir.Diğerleri süreçle boğuşuyor.Soruları ve endişeleri ele almayı bitirdiğinizde, daima potansiyel müşteriden derhal harekete geçmesini isteyerek bitirin.
6. Daha fazla teşvik sunmaya hazır olun.Tüm soruları ve endişeleri ele aldığınızda, potansiyel müşterinizden bir karar vermesini istediğinizde ve o hala sessiz kaldığında ne yaparsınız?Potansiyel müşteri sunduğunuz çözümle aynı fikirde değilse veya başka bir endişeyi dile getiriyorsa, bu konuyu ele alın. 
7. Satışı bugün kapatın.Gelecek hafta ya da gelecek ay değil.Bugün satışı kapatmak için ne yapmalısınız?Zamanınızı ve enerjinizi potansiyel müşteriyle tanışmaya adadınız.Potansiyel müşterinin eğitimli bir karar vermesi için gereken her soruyu sordunuz ve her ifadeyi verdiniz.Sunumunuzun geri kalanını hazırlarken gösterdiğiniz çabanın aynısını kapanış cümlelerinizi/sorularınızı oluştururken de gösterin; "evet" kelimesini daha sık duyacaksınız.

İnternet kaynaklarından kopyalama