Günümüzde iş başarısı, ortak değer yaratan, ortak sorunları çözen ve hem satış elemanlarını hem de müşterileri alışılagelmiş "biz ve onlar" çekişmesi yerine "biz" konumuna getiren karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler geliştirmeye bağlıdır.

Güvene dayalı bir ilişkinin temelini oluşturan beş temel ilke şunlardır:

1. MütekabiliyetSatış görevlilerinin ve müşterilerin adil ve dengeli alışverişler yapmalarını zorunlu kılar.Bir taraf iş riskini kabul ederse diğer taraf da aynısını yapar.Bir taraf bir projeye zaman ve para yatırırsa diğer taraf da karşılık vermeye hazırdır.Karşılıklılık yükümlülüklerin, risklerin ve ödüllerin adil bir şekilde dağıtılmasını sağlar.O olmadan kazan-kazan durumu olmaz.
2. Özerkliksatış elemanlarının ve müşterilerin, diğerlerinin gücünden bağımsız olarak kendi kararlarını vermelerine olanak tanır.Özerklik olmadığında, bir tarafın tek taraflı tavizler talep etmesi veya bilinen riskleri diğer tarafa devretmesi ile güç mücadeleleri gelişebilir.Bu tür güç oyunları, satış görevlilerinin ve müşterilerin, ilişkinin çıkarına en uygun olan rasyonel kararlar vermesini engeller.Özerklik ilkesi uygulandığında, satış görevlileri ve müşteriler problem çözme becerilerinin en iyisini masaya koymakta özgürdür.
3. Bütünlükhem müşterilerin hem de satış elemanlarının karar verme ve eylemlerinde tutarlılık anlamına gelir.Dürüstlük, müşteriler ve satış elemanları arasındaki güveni arttırdığı için ilişkileri korur.İnsanlar aynı kararı verme ve aynı koşullar altında aynı eylemi gerçekleştirme konusunda birbirlerine güvenebilmek isterler.Aynı eylemler dizisiyle aynı sonucu elde edeceklerini bilmek isterler.Eğer her iki taraf da dürüstlük göstermezse uzun vadeli bir ilişki geliştirmek neredeyse imkansızdır.
4. BağlılıkMüşterileri ve satış elemanlarını ilişkiye sadık olmaya zorlar.Sadakat ilkesi, her zaman ilişki için en iyi olana odaklanmayı sürdürürken risk ve ödülleri, yükleri ve faydaları müşteriler ve satış görevlileri arasında dağıtmak için kullanılır.Yalnızca bir tarafa fayda sağlayan, geliri en üst düzeye çıkaran bir çözüm, bir sadakat örneği değildir.İlişkiye en az maliyet getiren çözüm, sadakatin daha iyi bir örneğidir.
5. EşitlikBir ilişkide uyumu ve güveni sürdürmek önemlidir.Eşitliği tanımlayarak her bir taraf, ilişkiyi dengede tutma sorumluluğunu üstlenir.Müşterileri ve satış elemanlarını katkıları, yatırılan kaynaklar ve alınan riskler oranında ödülleri paylaşmaya zorlar.Eşitlik, zaman içinde ortaya çıkan eşitsizlikleri giderdiğinden ilişkide gerilimlerin ortaya çıkmasını önleyebilir.Bir tarafın diğerinin pahasına kazanmasına izin vermeyerek ilişkiyi dengede tutar.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır