Bazı işletmeler satış çabalarını tahminlere ve sezgilere dayandırır.Ancak en başarılı olanlar, müşteriler hakkında derinlemesine bilgi geliştirir ve satış çabalarını müşterilerin ihtiyaç ve hedeflerine göre şekillendirirler.

İhtiyaçlarını anlamak

Potansiyel müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu anlamak, ne istediklerini keşfetmek ve korkularından kaçınmalarına yardımcı olmak, kapanış oranlarınızı artırabilir.Bir çalışma, alıcının ihtiyaçlarına ve isteklerine göre satış yapan satış görevlilerinin satışı kapatma olasılığının üç kat daha fazla olduğunu buldu.

Satış yaparken varsayımları ortadan kaldırmanın en iyi yolu müşterilere doğru soruları sormak ve cevaplarını dikkatle dinlemektir.Alıcılara ihtiyaç duydukları yerde ve zamanda, anlayacakları dilde açıkça ifade edilmiş bilgiler vermek iyi bir satış elemanının görevidir.

Alıcı kişilikleri oluşturmak

Alıcı kişilik profilleri oluşturmanın etkili bir yolu, ürününüzü veya hizmetinizi satın alan müşterilerle röportaj yapmaktır.Mülakat amacınız karar verme hikayesini baştan sona kadar takip etmektir.Müşteriyi çözüm aramaya motive eden olay veya sorunla ilgili sorularla başlayın.

Bir çözüm bulmayı neyin acil hale getirdiğini bilmek, gelecekteki araştırma çabalarınızda değerli olacaktır.Değerlendirme ve karar alma sürecine kimlerin katıldığını bulmaya çalışın.Kararlarını çevreleyen tutumlar, yararlı içgörüleri ortaya çıkarabilir ve yeni potansiyel müşterilerle uğraşırken değerli olduğunu kanıtlayabilir.

Alıcılardan kaçmayın

Sizin yerinize rakibinizi seçen alıcılardan uzak durmayın.Karşılaştırıldığında çözümünüzün nerede yetersiz kaldığı konusunda değerli veriler sağlarlar.Teklifinizi reddeden potansiyel müşteriler size bunun nedenini açık bir şekilde açıklayabilir.

Potansiyel müşteri, ürün veya hizmetinizin çok pahalı olması nedeniyle reddedildiğinizi söylüyorsa özellikle dikkatli olun."Çok pahalı" çözümünüz, rakibinizin sunmadığı özellikler mi içeriyordu?Yoksa teklifiniz potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu özelliklerden mi yoksundu?

Neden satın alıyorlar?

Müşteriler, ürün veya hizmetinizin kendileri için ne yapacağına inandıkları beklentiye göre satın alırlar.Herhangi bir satış görüşmesinden önce kendinize bu potansiyel müşteri için hangi sorunları çözebileceğinizi sorun.

İşte problem çözmeye yönelik düşünce ve eylem süreci:

• Her soruna karşılık memnun olmayan bir müşteri vardır.Bir iş sorunu her zaman birisi için memnuniyetsizliğe neden olur.Memnuniyetsizliği gördüğünüzde çözmeniz gereken bir sorun var demektir.
• Yalnızca acil sorunu çözmekle yetinmeyin.Çözdüğünüz sorunun arkasında sistematik bir sorun olmadığından emin olun.
• Asla doğru bilgi olmadan bir sorunu çözmeye çalışmayın.Önce bilgilerinizi alın.Cevabı bildiğinizi düşünmüyor musunuz?Daha sonra gidin ve tahmininizi destekleyecek bilgileri bulun.
• Müşterinin sorununu kişisel olarak ele alın.Yalnızca sorunları çözmeye çalışmanın ötesine geçtiğinizde güçlü şeyler olmaya başlar.
• Müşteriyi bilgi yoluyla güçlendirin.Müşterilere kendi sorunlarını çözmeleri için ihtiyaç duydukları bilgiyi verin.Kendinizi müşterinizin işine daha derinlemesine dahil ederek vazgeçilmez olabilirsiniz.

İnternetten uyarlanmıştır