Devam edin, müşterileri kazanmak ve elde tutmak için her şey dahil yaklaşımı benimseyin.Araştırmacılar bunun daha iyi bir yol olduğunu söylüyor.

Ürün ve hizmetlerinizle ilgili yalnızca harika şeyleri tanıtmak yerine (ki bunların çok olduğunu biliyoruz) müşterilerinize dezavantajları da bildirin.

Harvard İşletme Okulu araştırmacıları Ryan W. Buell ve MoonSoo Choi, şirketlerin daha fazla harcama yapan ve daha uzun süre ortalıkta kalabilen daha fazla müşteri çekebileceğini, her şeyi ortaya koyduklarında buldular: Müşterilere bir ürünün olumsuz taraflarını gösterin.Ürünleri karşılaştırın ve birini diğerinden daha kötü yapan şeyin ne olduğunu açıklayın.

"Müşteriler, bir teklifin sunduğu tavizler konusunda daha bütünsel bir görüşe sahip olduklarında, bu onların daha bilinçli seçimler yapmasına yardımcı oluyor ve bu da müşteri ilişkilerinin kalitesini artırıyor."

Çalışma

İkili, büyük bir bankayı, sunduğu hesapları ve yeni müşterilerin ne satın alıp kullandığını inceledi.

Dezavantajları (belki daha yüksek ücretler veya daha düşük faiz oranları) öğrendikten sonra hesap açan kişiler, yalnızca faydalarını duyan müşterilere kıyasla her ay %10 daha fazla harcama yapıyorlar!Ve dokuz ay sonra, siğili izleyen müşterilerin iptal oranı, yalnızca avantajları duyan kişilere göre %21 daha düşüktü.

Üstelik bu dezavantajları duyan müşteriler daha iyi müşterilerdi.Geç ödeme yapma olasılıkları %11 daha azdı.

Önce bu 3 soruyu sorun

Ürünleriniz tükenip müşterilere ürünlerinizde yanlış gidebilecek veya ters gidebilecek her şeyi anlatmaya başlamak istemezsiniz.Ama biraz maruz kalmaktan zarar gelmez.Araştırmacılar, neyin ortaya çıkarılmasının en iyi olduğuna karar vermeden önce şu soruları düşünmenizi öneriyor:

• Siğil zaten çözmemiz gereken bir sorunu ortaya çıkaracak mı?Paylaştığınız kusur aslında düzeltilmesi gereken ve düzeltilebilecek bir şeyse, onu destekleyin.Kuruluşunuzun verimli veya güven içinde çalışmadığını gösteren bir şeyi paylaşmayın.
• Siğil rakiplerimizin daha çekici görünmesini sağlayacak mı?Eğer kusur, rakiplerinizin yararlanabileceği veya yararlanabileceği bir şeyse (çünkü onlar bu alanda gerçekten daha iyiler), bunu gösteriş yapmak istemezsiniz.Bunun yerine, onu en aza indirmek istersiniz.
• Karşılaştırma müşterileri felç edecek mi?Müşterilere hikayenin tamamını anlatmak şeffaf bir ilişki kurar.Ancak bazen çok fazla bilgi bunaltıcı olabilir ve müşteriler karar veremedikleri için seçimden tamamen vazgeçerler.Artıları ve eksileri karşılaştıran kısa, madde işaretli bilgiler verebilirseniz, bu güvenlidir.Daha fazla ayrıntı, çok fazla ayrıntıdır.

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır