Sürpriz: Bu, müşterilerin satın alma kararları üzerindeki en büyük etkidir

RC

Hiç arkadaşınız ya da eşiniz sipariş ettiği için sandviç sipariş ettiniz mi ve kulağa hoş geldi mi?Bu basit davranış, müşterilerinizin neden satın aldığı ve onları daha fazla satın almaya nasıl ikna edebileceğiniz konusunda şimdiye kadar aldığınız en iyi ders olabilir.

Şirketler anketlere para ve kaynak harcıyor, veri topluyor ve hepsini analiz ediyor.Neredeyse her işlemden sonra her temas noktasını ölçüyor ve müşterilere ne düşündüklerini soruyorlar.

Ancak çoğu şirket, herhangi bir müşterinin satın alma kararı üzerindeki en önemli etkiyi gözden kaçırıyor: diğer müşterilerin gerçekte ne yaptığını gözlemlemek.

Ağızdan ağza söylentilerin, incelemelerin ve sosyal medyanın müşteriler ve kararları üzerindeki etkisinden uzun süre bahsettik.Ancak diğer insanların (hem yabancılar hem de arkadaşlar) bir ürünü kullandığını ve beğendiğini görmek, satın alma kararları üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

İzleyin, sonra satın alın

Harvard Business Review araştırmacıları şu gerçeği fark etti: Müşteriler genellikle satın alma kararı vermeden önce diğer müşterileri gözlemler.Bir ürün, hizmet veya şirket hakkındaki görüşlerinin şekillenmesinde gördükleri şey son derece önemlidir.Aslında "akran gözlemi" müşterilerin kararları üzerinde şirketlerin reklamları kadar etkilidir ve bu da elbette çok daha pahalıya mal olur.

Müşteriler neden akran etkisine bu kadar duyarlı?Bazı araştırmacılar bunun tembel olmamızdan kaynaklandığını söylüyor.Her gün verilmesi gereken pek çok karar varken, eğer başkaları bir ürünü kullanıyorsa onun yeterince iyi olduğunu varsaymak kolaydır.Şöyle düşünebilirler:Neden bunu araştırarak veya pişman olacağım bir satın alma işlemi yaparak kendim çözmeye çalışayım ki?

Sizin için 4 strateji

Şirketler bu tembellik duygusundan yararlanabilirler.Akran gözlemine dayanarak müşterileri satın almaya ikna etmenin dört yolu:

  1. Sadece kişiyi değil, grubu da düşünün.Sadece bir ürünü bir kişiye satmaya odaklanmayın.Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri girişimlerinizde müşterilerinize ürününüzü nasıl paylaşabilecekleri konusunda fikir verin.Grup indirimleri sunun veya müşterilere başkalarına aktarmaları için örnekler verin.Bir örnek: Coca-Cola son birkaç yılda kutularını "bir arkadaşa", "bir süperstara", "anneye" ve düzinelerce gerçek isme aktarmayı teşvik etmek için özelleştirdi.
  2. Ürünü öne çıkarın.Ürün tasarımcılarınız bu konuda harekete geçebilir.Ürünün yalnızca satın alındığında değil, kullanıldığında nasıl göründüğünü düşünün.Örneğin, Apple'ın iPod'unun karakteristik beyaz kulaklıkları vardı; iPod artık yokken bile görünür ve benzersiz.
  3. Müşterilerin çok açık olmayan şeyleri görmesine izin verin.Araştırmacılar, bir web sitesine bir ürünün alıcı sayısını eklemenin bile satışları ve müşterilerin ödeyeceği fiyatı artırdığını buldu.Anekdot olarak, otel ziyaretçilerinin, otelde kaç kişinin havlularını yeniden kullandığına ilişkin istatistikler verildiğinde, havlularını yeniden kullanma olasılıkları daha yüksek oluyor.
  4. Onu oraya koy.Devam edin ve ürünlerinizi kullanarak insanları yetiştirin.İşe yarıyor: Hong Kong merkezli bir teknoloji şirketi olan Hutchison, mobil bir ürünü piyasaya sürdüğünde, akşam işe gidip gelirken gençleri dikkat çekmek için cep telefonlarını yanlarında taşıyarak tren istasyonlarına gönderdi.İlk satışların artmasına yardımcı oldu.

 

Kaynak: İnternetten uyarlanmıştır


Gönderim zamanı: Mayıs-23-2022

Mesajınızı bize gönderin:

Mesajınızı buraya yazıp bize gönderin